こんにちは！
FTC株式会社の古田です。
今回は買取専門店の売り上げの良いお店と悪いお店の違いについてお話ししたいと思います。
これまでに何度か記事にしたことがありますが、買取専門店は質屋と違いお客様から買取した商品を換金した利益で運営している業態です。
利益を出す手段が限られている買取専門店では少しの取り組みの違いで数字の良し悪しが決まってしまいます。
ではその違いとは何なのか？
それに対してFTCはどのような取り組みをしているのか紹介していきます。
売上の良し悪しが決まるポイント
売り上げの良し悪しが決まるポイントは4つあると考えています。
①換金先
②販促
③接客対応の見直し
④情報のアップデート
それぞれの項目について詳しく解説していきます。
①換金先について
店舗の利益に直結する換金先は特に重要です。
主な換金先は
①業者換金
②セリ場での換金
③BtoC（一般顧客）への換金
の3パターンになります。
正直に言っていしまうと、①→②→③の順で換金できる金額は高くなっていきます。
しかしその代わりというわけではないですが、高く換金できる分手間も増えます。
①業者換金
最も手軽かつ入金も早いため、運転資金を確保したり、すぐに換金したい商品を売却するときには最も重宝する換金手段です。
しかし相手も業者ですので、次の換金先に流すことを考慮した金額での買取となり、換金できる金額は3つの中では最も低い金額になることが多いです。
②セリ場での換金
全国各所で開催されているオークション会場での換金です。
1ヶ月に2回しか開催されなかったり、週1回の開催だったりとその会社によって開催回数はまちまちであり、
会社によって強みが分かれたり、出品できるジャンルが決まっていたりするため、多少在庫を抱えても運営ができるだけの資金力が必要になります。
オークションに参加するのは業者が多いですが、その商品を欲しがる業者が競ってくれるため①よりは高く換金ができます。
③BtoCへの換金
一般のお客様への販売です。
店頭やWEBのポータルサイトなどで一般のお客様をターゲットに販売します。
エンドユーザーへの直接販売になるので換金できる金額が最も高くなる確率が高いですが、
デメリットとしていつ売れるかわからない、という事があります。
ヤフーオークションなどであれば終了時間が決まっているため、入札されていれば換金も読めますが、ショッピングポータルの場合は売れるのを待つしかありません。
また販売するためにはスタッフの接客力や商品知識が必要になるほか、出品の為の写真撮影や加工などで時間と手間を要します。
販売できるのが最も良いですが、期間を決めておき、期日までに換金できなかった場合はセリ場に出品することが多いです。
売り上げが良い店舗は②や③での換金ができているところが多いです。
逆に①をメインの換金先に置いているところは数字が伸びていないところが多い傾向があります。
②販促について
続いては販促活動です。
買取専門店の売り上げの良し悪しは、そのまま買取の良し悪しと言い換えることができます。
そのためお客様を集め、お店を覚えてもらうためにも定期的にチラシを折り込むなどの販促活動が必要になります。
しかし販促活動といっても様々で、チラシは昨今新聞を取らない世帯も増えていることもあり、反響が減りつつあります。
それに代わってスマートフォンの普及が世代を超えて広がっていることでインターネットで調べてお店に行く、という人も増えていますので、特に買取実績やブログの投稿、グーグルの口コミなどWEBでの訴求が重要になっているなど時代が移り変わってきています。
しかしWEBの更新は慣れるまで時間を要し、間違った情報を書いてはいけないので調べながら進めたりしていると、
どんどん面倒くさがってWEBの更新を滞らせてしまう先も出てきます。
そういった先ほど露出は下がり、来客が減っていってしまう傾向があることを理解しないといけません。
チラシに関しても反響が減っているのは確かですが、私たちがメインターゲットにしている年齢層の方々はチラシを見ている方が多くいる世代です。
チラシを打つには経費が掛かりますが、広い世代を集客していくためにもバランスよく販促を打つ必要があります。
③接客対応の見直し
さて、②でも述べたように売上＝買取です。
買取ができなければ売り上げは作れません。
快く売ってくださる方もいれば、時には不成約になることもあるでしょう。
その時にどういう改善ができるかが重要です。
不成約になった理由は金額なのか、説明が悪かったのか？
金額が合わなかったのは単に希望が高かったからなのか、それとも競合店がそれ以上の金額で査定していたのか？
お客様のニーズには添えていたのか？
など見直す部分は多くあります。
これを行えている店舗ほど、接客のスキルは磨かれていき、他競合店との差別化ができてきますが、
振り返りをしないとどんどんて単に抜かれていき買取ができなくなり、売るものが無くなって売り上げが作れなくなっていきます。
④情報のアップデート
私たちもフランチャイズ本部である以上常に新しい情報を加盟店向けに発信しています。
それらの情報は全国の加盟店でうまくいった事例であったり、直営店の新しい取り組みなど様々です。
そういった情報の中から自分の店では何ができていなくて、どこを強化していけばよいのかの1つの指標にしていただいています。
確認をせずアップデートができていないと、周りがアップデートされていく中取り残されてしまい、お客様からも古臭い店というような印象を与えてしまいます。
常に情報をアップデートしている店は成績もよく、できていない店は成績も上がっていません。
同じマニュアル、情報を共有している加盟店の中でもこの差が生まれてしまうので、
情報のアップデートはとても重要なものです。
最後に
いかがでしたでしょうか？
買取専門店で売り上げを上げて運営していくためには、都度の見直しと新しい情報の取入れが必要です。
継続、改善、見直しを繰り返していくことで店のブラッシュアップを続けていかなければなりません。
弊社が行っている改善、共有情報などが気になる方はぜひオンライン事業説明会にご参加下さい。
